MITÄ ON MYYNNISSÄ?

Vaikea sanoa, mitä on varmasti myynnissä, kun tuotteesta ei ole varsinaista myyntiesitettä. Seuraavaksi onkin vuorossa pelkkää spekulaatiota, mutta viihdyttävää sellaista.

BRÄNDI

Saattaa olla, että Luoman brändi ei ole lopullisesti kaupan, vaan käytössä olisi jonkinlainen karenssiaika, jonka jälkeen Luoman täytyy korvata jollain muulla sanalla. Toisaalta Nokian Renkaat on melkein kuin Nokia, joten kallistun kuitenkin sille suunnalle, että Luoman Log Homes nimi on mukana kaupassa.

Kokonaan eri asia on se, tekeekö tällä brändillä mitään… Oletko sinä kuullut Luoman Log Homes -merkistä?

HALLI

Jokainen, joka on käynyt tehtaan pihassa, voi todistaa, että tilat ovat tilavat ja sisälle mahtuu tuotantolaite Amerikan serkkuineen päivineen. Pihaakin riittää, joten niin raaka-aineet, kuin väli- ja lopputuotteet voi dumpata aurinkoiselle mäelle.

KONE

Sisätilat ovat minulle tuntemattomia, mutta veikkaan, että tuotantokoneisto ei ole aivan viimeisintä huutoa, vaan enemmänkin jekkulanka viritetty teollinen hässäkkä. Pelko pois, sillä sama tilanne on monella suomalaisella hirsitalovalmistajalla. Moni puhuu modernista ja automatisoidusta tuotannosta, kun todellisuus on yhdeksänkymmentä luvulla hankittua laitteistoa, josta yritetään ottaa irti viimeinenkin pisara pääomatuottoa.

HISTORIASTA

Yksi hyvin erityinen piirre Luoman Log Homesilla on, ja se valkenee taloustiedoista, jotka voi vilkaista Inoasta. Karkeasti sanottuna, yritys on tuottanut joka toinen vuosi voittoa ja joka toinen vuosi tappiota. Lisäksi liikevoiton kanssa on ollut vielä huonompi tuuri. Toisinsanoen, tämä yritys syö rahaa. Ei ihme, että siitä halutaan eroon.

KUKA OSTAISI LUOMAN?

Markkinamuutosten vuoksi pienet valmistajat tulevat häviämään ja suuret korjaavat potin. Pienistä jäljelle jäävät vain ne hirsitalotoimittajat, jotka toimivat myös rakentajina ja pystyvät toimittamaan asiakkaalle täydellisen hirsitalon samalta luukulta.

Pienet hirsitalovalmistajat eivät tarvitse suuria tuotantotiloja vähäisen volyymin vuoksi, sillä pienten valmistajien aika kuluu rakennustyömaalla.

Suuret valmistajat pyrkivät kehittämään tuotannon tehokkuutta yhdellä tuotantopaikkakunnalla ja investointi kokonaan toisaalla sijaitsevaan tehtaaseen on mielipuolista. Suurten hirsitalovalmistajien ongelmat löytyvät lähinnä myynnistä ja tuotantokustannusten viilaamisesta.

JOS HIRSITALOYRITYS EI OSTA, NIIN KUKA SITTEN?

Minä veikkaan, että ostaja on joko ulkomaalainen rahamies, kuten Suorannan tapauksessa tai sitten suomalainen saha tai muu puualan yritys, joka haluaa nostaa tuotteiden jalostusarvoa.

Voisihan sitä yhdistää tehtaan johonkin loistavaan virtuaaliseen hirsitalofirmaan, kuten maankuuluun Hirsilinnaan.

NETTIKAUPPA
Taloja ei myydä netissä, toistaiseksi. Onko näin siksi, että taloja ei voi myydä netissä? Ei tietenkään, siitä vaan hinta ja toimitussisältö verkkokauppaan ja myyntihinnaksi jokin nimellinen summa kauppaa sitomaan esimerkiksi 1% kauppasummasta verkkokaupassa ja 99% erikseen sovitulla tavalla. Kaupan tehtyään asiakas voisi sitten neuvotella mahdollisista muutoksista ja niille määritettäisiin hinta kustannusten mukaisesti.

Peukalosääntö kertoo, että talofirmojen edustajat saavat noin kymmenen prosentin verollisen provision kauppasummasta, joten kustannustehokkuutta löytyisi heti. Tietenkin tämä olisi mahdollista vain uudelle tuotemerkille, sillä eiväthän vakiintuneet yritykset tee mitään vallitsevaa tilannetta järkyttääkseen.

PLUS ARKKITEHDIT
Tämä on aivan erinomainen yritys. Toimintaideana on toimittaa suunnitteluvaiheessa helposti muunneltavia talokokonaisuuksia, joista asiakkaat voivat itse kyhätä omia versioitaan. Askartelu on samanlaista, kuin rakennuspalikoilla leikkiminen, helppoa ja sujuvaa. Ei voi kuin ihmetellä, miksi kyseisen toimivan nettisivun jatkeena ei ole tilauslomaketta vaan ainoastaan yhteydenottopyyntö? Näitä taloja muokataan moduleina, joilla on etukäteen mietityt vaihtoehdot. Asiakas ei siis pysty verkossa päättämään, jonkin seinän siirtämisestä tai erkkerin sijoittamisesta.

LUOMAN LILLE VILLA
Luoman Oy:llä on kustannustehokasta toimintaa pienten mökkien tuotannossa. Yritys pätkyttää standardien mukaista kappaletta hyllyyn ja piharakennukset kerätään kappalelistojen mukaisesti ja pakataan hyvässä järjestyksessä. Kun lopputulos on tiedossa heti alussa on helppo järjestää jokainen tuotantovaihe siten, että ne vievät mahdollisimman vähän resursseja. Ei olekaan mikään ihme, että hirsitalomarkkinoilla Luoman hirsitalot ovat saaneet huomattavasti tahmeamman liikkeelle lähdön. Hirsitaloja on vaikea tehdä samalla kaavalla, mutta jospa käytettäisiinkin moduliajattelua…

ENNAKKOMYYNTI
Varhaisimpia osamaksumuotoja oli etukäteinen osamaksu, jossa asiakas toi kauppiaalle tietyn summan joka viikko, kunnes tuote oli maksettu ja asiakas sai sen itselleen. Tätä ostamisen muotoa kutsuttiin layaway -kaupaksi.

RAHOITUSJÄRJESTELMÄ
Rahoitusjärjestelmän kehittyessä otettiin käyttöön erilaisia maksutapoja, ja erissä -sekä luotolla maksaminen muodostuivat käteismaksuja suositummiksi. Layaway -maksaminen vaihtui korolliseen luotolla ostamiseen ja korollisiin osamaksuihin, joissa tuote saatiin käyttöön välittömästi ja maksettiin myöhemmin.

HIRSITALOPAKETTIEN MAKSUEHDOT
Yritykset tarjoavat aika vähän erilaisia maksumuotoja, lähinnä kyseeseen tulevat ennakkoon maksettava kokonaiskauppasumma tai toimitusten mukaan tehtävät maksusuoritukset, jonkin verran käytetään pankkitakauksia. Onhan se hyvä pitää maksuasiat yksinkertaisina, mutta lähes kaikilla aloilla on tapahtunut hidas muutos, jossa tuotteiden ja palvelujen myyjät tarjoavat myös oman luottosopimuksen tuotteen hankintaan. Korkotuotto menee sitten omaan taskuun, eikä pankin. Lisäetuna olisi varmasti enemmän asiakkaita, sillä lisämahdollisuudet tuovat aina lisää kiinnostuneita ovelle.

Lähtökohtaisesti kaikilla saman tuoteryhmän tuotteilla on eri nimet, niitä valmistaa eri yritykset, ne tehdään eri tehtailla ja eri paikkakunnilla, tuotannossa toimivat ihmiset eivät ole samoja, oikeastaan vain periaate, jolla tuotetta valmistetaan on suurin piirtein sama. Voidaan varmasti sanoa, että saman tuoteryhmän tuotteet ovat erilaisia. Edes urbaani legenda siitä, että merkkituotteet ja tuotekopiot tulevat ulos samalta tuotantolinjalta kaukana Kiinassa ei pidä paikkaansa. Tätä taustaa vasten, vaatii myyjältä melko huonoa ammattitaitoa, jos tarjousten yhtäläisyyksiä päivittelemällä torpedoi oman mahdollisuutensa tehdä kauppaa.

ALHAISET KUSTANNUKSET
Kaikista tärkein liiketoiminnan lainalaisuus on se, että myydään kalliimmalla kuin ostetaan. Näin toimiessa on yrityksellä tulevaisuutta, mikäli ansaittuja roposia ei hassata autoihin ja Lapin lomaosakkeisiin. Ei liene kenellekään yllätys, kun todetaan hirsitalotehtaiden sijoittuvan köyhälle Etelä-Pohjanmaalle tai Lappiin. Saattaahan niitä olla muuallakin, mutta enemmän kyse on siitä, miten suuri alue lasketaan kuuluvaksi näihin kahteen alueeseen.

Alhainen palkkataso on tärkeä tekijä tuotannossa ja yllä mainituilla alueilla ei tarvitse maksaa paljon, sillä ihmiset ovat tyytyväisiä, kun heillä ylipäätään on töitä. Palkkataso on erittäin kriittinen tekijä kustannusten minimoinnissa, sillä se ei jousta yhtä nopeasti, kuin muiden tuotantotekijöiden markkinahinnat.

Raaka-aineen läheisyys on toinen tärkeä tekijä kustannuksia kovisteltaessa. Toimiva logistiikka tarjoaa helppoutta ja kustannussäästöjä, lisäksi pohjoisen puuna myydään nykyään melkein mitä tahansa mäntyriukua, joten erityistä takamatkaa ei kärsitä markkinoinnissakaan. Kolmantena tekijänä kustannusten kontrolloinnissa on alihankinta ja sen piiriin mahtuukin suurin osa valmiin hirsitalon kokonaiskustannuksista. Toistanpa vielä, että alihankinnan hoitaminen kunnialla takaa oivallisen kustannustason.

Ainoastaan tiukkaan kustannusten kurissa pitämiseen ei onnistunut liiketoiminta voi kuitenkaan perustua, eihän kukaan ole rikastunut pelkällä säästämisellä – pitää myös tehdä rahaa ja siinä auttavat sekä markkinointi että myynti.

MARKKINOINTI JA MYYNTI
Aiemmin kirjoitin siitä, kuinka nimi on merkittävä tekijä myynnissä. Tuossa jutussa logiikkana toimi se, että Mill Hill vaikuttaa luotettavammalta, kuin pelkkä tavallinen Mäkilän Saha. Tällaisilla yksinkertaisilla markkinointitoimenpiteillä saadaan paljon aikaan ja kun vilkaistaan Suomen suurimpia hirsitalotoimittajia, niin niillä kaikilla on ainakin jonkinlainen brändi.

Ihmiset ovat siinä mielessä kummallisia, että jos heiltä pyytää allekirjoitusta kauppasopimukseen, joka on kirjoitettu ruutupaperille, niin luottamuksen herättäminen ja aamiaiselle houkuttelu ei onnistu, vaikka muodollisesti ruutupaperisopimus on täydellisen sitova. Tämä kiusallinen yleisvaiva yksityiskohtien ja epäluulojen välillä pätee kaikkeen muuhunkin asiakkaan ja hirsitalofirman välisessä kommunikaatiossa, eikä siihen ole helppoa lääkettä.

Esitteessä ei enää riitä se, että taloista on taiteilijan piirtämät tunnelmakuvat ja mustavalkopainatus. Mainoksia saisi tulla vastaan muuallakin kuin paikallislehdissä ja irtonumeroina ostettavissa lehdissä. Talotoimituksen tulisi saapua tontille sovittuun aikaan ja tilauksen edistymisestä tulisi kuulla muutenkin, kuin laskujen tai sopimusten muodossa. Miksi myyjää on vaikea tavoittaa kauppasopimuksen allekirjoituksen jälkeen? Myyjien täytyy pystyä suunnitteluun ja kustannusarvioiden tekemiseen sillä ovathan he toimineet alalla jo vuosia.

MITÄ TÄSTÄ OPIMME?
Markkinointi- ja myyntitoimenpiteet ovat lähes ilmaisia, lukuun ottamatta mainostilan hankintaa. Jos joku hirsitalofirma haluaa oikeasti nostaa markkinaosuuttaan nykyisestä, sen kannattaisi palkata ihminen, joka tietää, miten yksityisasiakkaille myydään. Suosittelen etsimään henkilöä, jolla on kokemusta markkinointisuunnittelusta Lorealilla tai Nestlellä.

Hankalasti hankittavissa oleva tieto on suunniteltu osaksi myyntiprosessia, sillä valitettavasta myyjän tehtävä on myydä tuotetta ja tienata rahaa, joten hämmästyttävällä tavalla tämäkään kaveri ei tarjoa välitöntä neuvoa tai suositusta, vaan uuvuttavan suunnitteluprosessin tarjouksineen kaikkineen. Asiakkailla on muutakin elämää, kuin käydä läpi sama rumba useiden eri toimittajien kanssa, joten eihän moisia istuntoja usein käydä läpi. Väsytystaktiikka toimiikin melko hyvin, kunhan potentiaaliseen asiakkaaseen saadaan kontakti, niin kauppojen syntyminen on hyvin lähellä.

HIRSITALOJA MYYVÄT YRITYKSET OVAT PAREMPIA
Yllä kerrottu pätee myös melko tarkasti yrityksiin, jotka valmistavat hirsitaloja ja hirsimökkejä. Hinnat tulisi löytyä kätevästi nettisivuilta, mutta harvoin löytyvät ilman pitkää samoilua kotisivuviidakossa. Mainoksissa esitetyille taloille tulisi ilmoittaa hinta, mutta harvoin olen hintaa nähnyt mainostettavan. Toimitusselosteet pitäisi listata näkyvästi ja monesti ne löytyvätkin, käyttävät vain eri termejä, kuin jokin toinen kilpailija. Rakentamista rajoittavat erilaiset säädökset ja monta viranomaistakin tulisi tavata rakennusprosessiin liittyen. Ei ole ihme, että moni rakentaja valitsee muutamasta medianäkyvästä yrityksestä sen, joka tuntui kivalta ja jää sille tielleen.

ASIAKAS SINÄ OLET TÄHTI
Pidä huoli siitä, että tiedät, mitä olet ostamassa. Lue jotain muutakin, kuin hirsitalolehteä ja netin keskustelupalstoja. Muista myös käväistä jonkun hirsitalotyömaalla kuuntelemassa kauhutarinoita, niin löydät myös sopivasti kevytmielisyyden pelkoa. Kun tiedät, mitä haluat, on aika lähettää sama tarjouspyyntöpohja ja kuvat hirsitalotehtaille. Tällä tavalla eliminoit suurimman osan muuttuvia tekijöitä, samalla opit sen, mikä yritys toimii oikeasti asiakaslähtöisesti.

MITEN SINUN OSTOPROSESSI SUJUI?
Oletko ostanut hirsitalon tai hirsimökin hirsitalomyyjältä? Miten se tapahtui?