Hirsilinna hirsitalot ja hirsimökit

Hirsitalojen teollinen valmistus ei ole mitään rakettitiedettä, vaan kaikki tuotannontekijät ovat helposti saatavilla vapailta markkinoilta. Koneiden ostaminen on helppoa ja niille voi hankkia ulkopuolisen asennuksen, kunnat tarjoavat tehdastiloja ja asiantuntemusta on helppo palkata sekä raaka-aineita tullaan suorastaan ovelle tarjoamaan. Jos se on näin helppoa, niin miksi vain muutama hirsitaloyritys onnistuu kasvamaan isona suureksi? Jotkut ovat kasvaneet suuriksi jo teini-iässä, sillä Mammuttihirsi ja Finnlamelli ovat molemmat napanneet kunnioitettavan suuren markkinaosuuden vain noin viidessätoista vuodessa. Menestyvän hirsitalofirman takana on kaksi selittävää tekijää.

ALHAISET KUSTANNUKSET
Kaikista tärkein liiketoiminnan lainalaisuus on se, että myydään kalliimmalla kuin ostetaan. Näin toimiessa on yrityksellä tulevaisuutta, mikäli ansaittuja roposia ei hassata autoihin ja Lapin lomaosakkeisiin. Ei liene kenellekään yllätys, kun todetaan hirsitalotehtaiden sijoittuvan köyhälle Etelä-Pohjanmaalle tai Lappiin. Saattaahan niitä olla muuallakin, mutta enemmän kyse on siitä, miten suuri alue lasketaan kuuluvaksi näihin kahteen alueeseen.

Alhainen palkkataso on tärkeä tekijä tuotannossa ja yllä mainituilla alueilla ei tarvitse maksaa paljon, sillä ihmiset ovat tyytyväisiä, kun heillä ylipäätään on töitä. Palkkataso on erittäin kriittinen tekijä kustannusten minimoinnissa, sillä se ei jousta yhtä nopeasti, kuin muiden tuotantotekijöiden markkinahinnat.

Raaka-aineen läheisyys on toinen tärkeä tekijä kustannuksia kovisteltaessa. Toimiva logistiikka tarjoaa helppoutta ja kustannussäästöjä, lisäksi pohjoisen puuna myydään nykyään melkein mitä tahansa mäntyriukua, joten erityistä takamatkaa ei kärsitä markkinoinnissakaan. Kolmantena tekijänä kustannusten kontrolloinnissa on alihankinta ja sen piiriin mahtuukin suurin osa valmiin hirsitalon kokonaiskustannuksista. Toistanpa vielä, että alihankinnan hoitaminen kunnialla takaa oivallisen kustannustason.

Ainoastaan tiukkaan kustannusten kurissa pitämiseen ei onnistunut liiketoiminta voi kuitenkaan perustua, eihän kukaan ole rikastunut pelkällä säästämisellä - pitää myös tehdä rahaa ja siinä auttavat sekä markkinointi että myynti.

MARKKINOINTI JA MYYNTI
Aiemmin kirjoitin siitä, kuinka nimi on merkittävä tekijä myynnissä. Tuossa jutussa logiikkana toimi se, että Mill Hill vaikuttaa luotettavammalta, kuin pelkkä tavallinen Mäkilän Saha. Tällaisilla yksinkertaisilla markkinointitoimenpiteillä saadaan paljon aikaan ja kun vilkaistaan Suomen suurimpia hirsitalotoimittajia, niin niillä kaikilla on ainakin jonkinlainen brändi.

Ihmiset ovat siinä mielessä kummallisia, että jos heiltä pyytää allekirjoitusta kauppasopimukseen, joka on kirjoitettu ruutupaperille, niin luottamuksen herättäminen ja aamiaiselle houkuttelu ei onnistu, vaikka muodollisesti ruutupaperisopimus on täydellisen sitova. Tämä kiusallinen yleisvaiva yksityiskohtien ja epäluulojen välillä pätee kaikkeen muuhunkin asiakkaan ja hirsitalofirman välisessä kommunikaatiossa, eikä siihen ole helppoa lääkettä.

Esitteessä ei enää riitä se, että taloista on taiteilijan piirtämät tunnelmakuvat ja mustavalkopainatus. Mainoksia saisi tulla vastaan muuallakin kuin paikallislehdissä ja irtonumeroina ostettavissa lehdissä. Talotoimituksen tulisi saapua tontille sovittuun aikaan ja tilauksen edistymisestä tulisi kuulla muutenkin, kuin laskujen tai sopimusten muodossa. Miksi myyjää on vaikea tavoittaa kauppasopimuksen allekirjoituksen jälkeen? Myyjien täytyy pystyä suunnitteluun ja kustannusarvioiden tekemiseen sillä ovathan he toimineet alalla jo vuosia.

MITÄ TÄSTÄ OPIMME?
Markkinointi- ja myyntitoimenpiteet ovat lähes ilmaisia, lukuun ottamatta mainostilan hankintaa. Jos joku hirsitalofirma haluaa oikeasti nostaa markkinaosuuttaan nykyisestä, sen kannattaisi palkata ihminen, joka tietää, miten yksityisasiakkaille myydään. Suosittelen etsimään henkilöä, jolla on kokemusta markkinointisuunnittelusta Lorealilla tai Nestlellä.

Alkoi ihan omatunto kolkutella, kun noin tuimasti kirjoitin Honkarakenteesta. Ettei nyt vain tulisi sellaista kuvaa, että allekirjoittanut on jollain tapaa sydämistynyt Honkalle… Päätin sitten kertoa viimeisimmän hyvän kokemuksen Honkarakenteesta. Olin tapaamassa asiakasta ja keskustelin markkinoinnin tukimateriaalista, jota minulla ei oikein ollut tarjota edustajakokelaalle. Kaveri veti laatikosta aivan upean kirjan, jossa esiteltiin Honkan toimittamia hirsitaloja. Joidenkin sisustukset olivat kuin Tsaarin palatsista, eikä jäänyt epäselväksi, miksi venäläinen ostaja haluaisi talon ostaa juuri Honkarakenteelta. Varmasti Putin nauttii olostaan honkalinnassa.

Suomessa on suuri määrä puualan yrityksiä, jotka tuottavat hirsitaloja ja vielä suurempi määrä yrityksiä, jotka rakentavat hirsitaloja. Niistä monella on hyvin perinteinen nimi, joka suurella todennäköisyydellä on omaksuttu ennen kuin hirsitalot muodostivat suurtakaan osuutta liikevaihdosta. Näitä nimiä (tulossa lista täysin keksittyjä esimerkkejä) voisivat olla esimerkiksi Mäkelän saha, Tampereen puutuote, Veljekset Peltola, Rakennuspalvelu Holappa jne.

Perinteinen yritysnimi ei yksinkertaisesti herätä luottamusta asiakkaassa. Me ihmiset olemme niin yksinkertaisia, että luotamme sokeasti vain niihin asioihin, joita emme ymmärrä. Mäkelän saha on nimenä niin selkeän määräävä, että asiakas olettaa tietävänsä yrityksen liiketoiminnasta enemmän, kuin yritys itse. Mikäli yritys vaihtaisi nimensä ja esittelisi tuotteensa uudelleen nimettynä, niin myynti kasvaisi takuulla tekemättä mitään muita uudistuksia liiketoiminnassa. Miltä sinusta tuntuisi ostaa hirsitalo tai hirsikehikko Millhill -yritykseltä, varsinkin kun esitemallilla olisi houkutteleva nimi, kuten Linnakko?

Hirsitalopakettien valmistaminen on melko yksinkertaista liiketoimintaa. Omat hankaluutensa siihenkin liittyvät, esimerkiksi kun hirsitalovalmistaja pyrkii sovittamaan monelta alihankkijalta tulevat tuotteet yhdeksi täyspuuosatoimitukseksi, on aikataulujen sovittelu monesti nuoralla tanssimista. Täytyy kuitenkin muistaa, että toimintakenttä on hyvin vakiintunut, eikä totaalisia yllätyksiä, kuten kilpailijan ratkaiseva tuoteinnovaatio, putkahtele  markkinoille vuosittain.

Yrityksen yksinkertainen ulkoinen toimintaympäristö tarkoittaa sitä, että yrityksen sisäinen organisaatiorakenne toimii hyvin yksinkertaisella virityksellä. Yksi ihminen pystyy tarkistamaan suunnitelmista, että tarvittavat tuotteet on tilattu ja toimitusaikataulut ovat järkeviä. Kaikki mikä organisaatiossa viittaa korkeuteen, hienosteluun ja tarpeettomaan monimutkaisuuteen, johtaakin välittömästi tehottomuuteen ja siten korkeampaan lopputuotteen hintaan.

YRITTÄJÄOMISTAJAT
Yrittäjät ovat naimisissa yrityksen kanssa ja tekevät yleensä kaikkia mahdollisia töitä. Tämä monipuolisuus on perua siitä, että alussa yrittäjä oli yleensä yksin liiketoimintansa keskellä. Maanantaina yrittäjä saattaa istua tapaamisessa pankinjohtajan kanssa, tiistaina vuorossa voi olla työmaakäynti toisella puolen Suomea ja keskiviikkona junaillaan rikkoutunutta konetta hirsilinjalla. Monen alan eritysosaaja tekee kaiken samalla kiinteällä taksalla, joka on monesti huonompi, kuin yritykseen varsinaisesti palkattujen työntekijöiden palkkataso.

PALKKAJOHTAJAT
Palkkajohtajat menevät korkeintaan kihloihin yrityksen kanssa ja sillekin sitoumukselle he asettavat korkean hinnan. Palkkajohtajat ovat usein kirjanoppineita, ja rakentelevat organisaatiomalleja sekä palkkaavat lisää organisaationrakentajia, kunnes se viimeinenkin työläinen kaatuu raportoinnin ja paperin siirtelyn uuvuttamana. Yksinkertaisen toiminnan pyörittämisessä ei tutkintoja tarvita, joten palkkajohtajat kehittävät yritystä monimutkaiseksi ja kankeaksi. Markkinointi näissä yrityksissä yleensä osataan, sillä organisaatioon on piirretty oma lokero markkinointijohtajalle, joka tavallisessa yrittäjävetoisessa hirsitalofirmassa on soitto printtimediaan ja mainoksen osto.

HIRSITALON OSTAJALLE OPIKSI
Mikäli vertaat muutaman hirsitalovalmistajan mainoksia, niin mainosten ulkoasun perusteella et pysty yrityksiä luokittelemaan laadukkaisiin ja tumpeloihin. Voit yllättyä, miten hyvää palvelua huonosti markkinoiva yritys tarjoaa. Kokeile muitakin, kuin markkinajohtajaa ja sen suurinta kilpailijaa.