HIRSITALOMYYJÄT

Hirsitalo

Nämä yritykset käyttävät mainonnassaan suuria ulkokuvia hirsitaloista. Mainonta on suunnattu rakentajalle, joka on suunnittelemassa rakennusprojektia. Ostajan edut ovat usein rakentajalle suunnattuja etuja, kuten kattotiilet kaupan päälle.

Hirsikoti

HIRSIKOTIMYYJÄT
Nämä yritykset käyttävät mainonnassaan suuria sisäkuvia hirsikodeista. Mainonta on suunnattu rentoutuneeseen lopputulokseen, sillä kuvissa on monesti onnellinen perhe. Ostajan edut on suunnattu erityisesti asumismukavuutta tuoviin asioihin, kuten kaupan päälle tulevaan ilmalämpöpumppuun tai huonekalujen lahjakorttiin.

RAKENTAJAT LOPPUVAT
Omatoimisten rakentajien määrä vähenee jatkuvasti. Tulevaisuudessa ostetaan hirsikoteja, eikä hirsitaloja, olisiko sinun yrityksen aika uudistaa mainontaa?

MITÄ ON MYYNNISSÄ?

Vaikea sanoa, mitä on varmasti myynnissä, kun tuotteesta ei ole varsinaista myyntiesitettä. Seuraavaksi onkin vuorossa pelkkää spekulaatiota, mutta viihdyttävää sellaista.

BRÄNDI

Saattaa olla, että Luoman brändi ei ole lopullisesti kaupan, vaan käytössä olisi jonkinlainen karenssiaika, jonka jälkeen Luoman täytyy korvata jollain muulla sanalla. Toisaalta Nokian Renkaat on melkein kuin Nokia, joten kallistun kuitenkin sille suunnalle, että Luoman Log Homes nimi on mukana kaupassa.

Kokonaan eri asia on se, tekeekö tällä brändillä mitään… Oletko sinä kuullut Luoman Log Homes -merkistä?

HALLI

Jokainen, joka on käynyt tehtaan pihassa, voi todistaa, että tilat ovat tilavat ja sisälle mahtuu tuotantolaite Amerikan serkkuineen päivineen. Pihaakin riittää, joten niin raaka-aineet, kuin väli- ja lopputuotteet voi dumpata aurinkoiselle mäelle.

KONE

Sisätilat ovat minulle tuntemattomia, mutta veikkaan, että tuotantokoneisto ei ole aivan viimeisintä huutoa, vaan enemmänkin jekkulanka viritetty teollinen hässäkkä. Pelko pois, sillä sama tilanne on monella suomalaisella hirsitalovalmistajalla. Moni puhuu modernista ja automatisoidusta tuotannosta, kun todellisuus on yhdeksänkymmentä luvulla hankittua laitteistoa, josta yritetään ottaa irti viimeinenkin pisara pääomatuottoa.

HISTORIASTA

Yksi hyvin erityinen piirre Luoman Log Homesilla on, ja se valkenee taloustiedoista, jotka voi vilkaista Inoasta. Karkeasti sanottuna, yritys on tuottanut joka toinen vuosi voittoa ja joka toinen vuosi tappiota. Lisäksi liikevoiton kanssa on ollut vielä huonompi tuuri. Toisinsanoen, tämä yritys syö rahaa. Ei ihme, että siitä halutaan eroon.

KUKA OSTAISI LUOMAN?

Markkinamuutosten vuoksi pienet valmistajat tulevat häviämään ja suuret korjaavat potin. Pienistä jäljelle jäävät vain ne hirsitalotoimittajat, jotka toimivat myös rakentajina ja pystyvät toimittamaan asiakkaalle täydellisen hirsitalon samalta luukulta.

Pienet hirsitalovalmistajat eivät tarvitse suuria tuotantotiloja vähäisen volyymin vuoksi, sillä pienten valmistajien aika kuluu rakennustyömaalla.

Suuret valmistajat pyrkivät kehittämään tuotannon tehokkuutta yhdellä tuotantopaikkakunnalla ja investointi kokonaan toisaalla sijaitsevaan tehtaaseen on mielipuolista. Suurten hirsitalovalmistajien ongelmat löytyvät lähinnä myynnistä ja tuotantokustannusten viilaamisesta.

JOS HIRSITALOYRITYS EI OSTA, NIIN KUKA SITTEN?

Minä veikkaan, että ostaja on joko ulkomaalainen rahamies, kuten Suorannan tapauksessa tai sitten suomalainen saha tai muu puualan yritys, joka haluaa nostaa tuotteiden jalostusarvoa.

Voisihan sitä yhdistää tehtaan johonkin loistavaan virtuaaliseen hirsitalofirmaan, kuten maankuuluun Hirsilinnaan.

Tässä olisi loistava tilaisuus tehdä Mammuttihirret ja syleillä tulevia vaikeuksia. Kun ihmiset kyselivät epätietoisina mahdollisuudesta rakentaa hirsitaloja myös tulevaisuudessa, Mammuttihirsi oli se yritys, joka sanoi, että kyllä onnistuu. Muualla myyjät jupisivat jotain epätietoisina ja nyt Mammuttihirsi dominoikin Suomen hirsitalomarkkinoita. Mutta takaisin loistavaan tilaisuuteen eli siihen, miten hirsitalovalmistajat voisivat hyödyntää markkinoinnissaan tunnollista yhteiskuntavastuutaan.

Netissä toimii useita lahjoituksiin perustuvia sivustoja, jotka pyrkivät pelastamaan maapallon maapala kerrallaan. Mainosta katsoessaan vierailija ohjaa tuotot luonnonsuojeluun. Hirsitalotehtaan pitäisi lahjoittaa metsän ostamiseen pieni summa jokaisesta myydystä talosta ja muuttaa nuo metsät suojelualueiksi eli pysyviksi hiilinieluiksi. Sehän olisi vähän sama, kuin lentomatkailijan synninpäästö, kun maksaa ylimääräisen hiilidioksidimaksun. Metsäpalan ostaminen olisi vain paljon konkreettisempaa, asiakkaallekin voisi teosta siunaantua näyttävä todistus. Hirsitaloteollisuus voisi ottaa asian ajaakseen ja tehdä välillä jotain teollisuudenalan kilven kiillottamiseksi.

Lähtökohtaisesti kaikilla saman tuoteryhmän tuotteilla on eri nimet, niitä valmistaa eri yritykset, ne tehdään eri tehtailla ja eri paikkakunnilla, tuotannossa toimivat ihmiset eivät ole samoja, oikeastaan vain periaate, jolla tuotetta valmistetaan on suurin piirtein sama. Voidaan varmasti sanoa, että saman tuoteryhmän tuotteet ovat erilaisia. Edes urbaani legenda siitä, että merkkituotteet ja tuotekopiot tulevat ulos samalta tuotantolinjalta kaukana Kiinassa ei pidä paikkaansa. Tätä taustaa vasten, vaatii myyjältä melko huonoa ammattitaitoa, jos tarjousten yhtäläisyyksiä päivittelemällä torpedoi oman mahdollisuutensa tehdä kauppaa.

ALHAISET KUSTANNUKSET
Kaikista tärkein liiketoiminnan lainalaisuus on se, että myydään kalliimmalla kuin ostetaan. Näin toimiessa on yrityksellä tulevaisuutta, mikäli ansaittuja roposia ei hassata autoihin ja Lapin lomaosakkeisiin. Ei liene kenellekään yllätys, kun todetaan hirsitalotehtaiden sijoittuvan köyhälle Etelä-Pohjanmaalle tai Lappiin. Saattaahan niitä olla muuallakin, mutta enemmän kyse on siitä, miten suuri alue lasketaan kuuluvaksi näihin kahteen alueeseen.

Alhainen palkkataso on tärkeä tekijä tuotannossa ja yllä mainituilla alueilla ei tarvitse maksaa paljon, sillä ihmiset ovat tyytyväisiä, kun heillä ylipäätään on töitä. Palkkataso on erittäin kriittinen tekijä kustannusten minimoinnissa, sillä se ei jousta yhtä nopeasti, kuin muiden tuotantotekijöiden markkinahinnat.

Raaka-aineen läheisyys on toinen tärkeä tekijä kustannuksia kovisteltaessa. Toimiva logistiikka tarjoaa helppoutta ja kustannussäästöjä, lisäksi pohjoisen puuna myydään nykyään melkein mitä tahansa mäntyriukua, joten erityistä takamatkaa ei kärsitä markkinoinnissakaan. Kolmantena tekijänä kustannusten kontrolloinnissa on alihankinta ja sen piiriin mahtuukin suurin osa valmiin hirsitalon kokonaiskustannuksista. Toistanpa vielä, että alihankinnan hoitaminen kunnialla takaa oivallisen kustannustason.

Ainoastaan tiukkaan kustannusten kurissa pitämiseen ei onnistunut liiketoiminta voi kuitenkaan perustua, eihän kukaan ole rikastunut pelkällä säästämisellä – pitää myös tehdä rahaa ja siinä auttavat sekä markkinointi että myynti.

MARKKINOINTI JA MYYNTI
Aiemmin kirjoitin siitä, kuinka nimi on merkittävä tekijä myynnissä. Tuossa jutussa logiikkana toimi se, että Mill Hill vaikuttaa luotettavammalta, kuin pelkkä tavallinen Mäkilän Saha. Tällaisilla yksinkertaisilla markkinointitoimenpiteillä saadaan paljon aikaan ja kun vilkaistaan Suomen suurimpia hirsitalotoimittajia, niin niillä kaikilla on ainakin jonkinlainen brändi.

Ihmiset ovat siinä mielessä kummallisia, että jos heiltä pyytää allekirjoitusta kauppasopimukseen, joka on kirjoitettu ruutupaperille, niin luottamuksen herättäminen ja aamiaiselle houkuttelu ei onnistu, vaikka muodollisesti ruutupaperisopimus on täydellisen sitova. Tämä kiusallinen yleisvaiva yksityiskohtien ja epäluulojen välillä pätee kaikkeen muuhunkin asiakkaan ja hirsitalofirman välisessä kommunikaatiossa, eikä siihen ole helppoa lääkettä.

Esitteessä ei enää riitä se, että taloista on taiteilijan piirtämät tunnelmakuvat ja mustavalkopainatus. Mainoksia saisi tulla vastaan muuallakin kuin paikallislehdissä ja irtonumeroina ostettavissa lehdissä. Talotoimituksen tulisi saapua tontille sovittuun aikaan ja tilauksen edistymisestä tulisi kuulla muutenkin, kuin laskujen tai sopimusten muodossa. Miksi myyjää on vaikea tavoittaa kauppasopimuksen allekirjoituksen jälkeen? Myyjien täytyy pystyä suunnitteluun ja kustannusarvioiden tekemiseen sillä ovathan he toimineet alalla jo vuosia.

MITÄ TÄSTÄ OPIMME?
Markkinointi- ja myyntitoimenpiteet ovat lähes ilmaisia, lukuun ottamatta mainostilan hankintaa. Jos joku hirsitalofirma haluaa oikeasti nostaa markkinaosuuttaan nykyisestä, sen kannattaisi palkata ihminen, joka tietää, miten yksityisasiakkaille myydään. Suosittelen etsimään henkilöä, jolla on kokemusta markkinointisuunnittelusta Lorealilla tai Nestlellä.

Perinteinen yritysnimi ei yksinkertaisesti herätä luottamusta asiakkaassa. Me ihmiset olemme niin yksinkertaisia, että luotamme sokeasti vain niihin asioihin, joita emme ymmärrä. Mäkelän saha on nimenä niin selkeän määräävä, että asiakas olettaa tietävänsä yrityksen liiketoiminnasta enemmän, kuin yritys itse. Mikäli yritys vaihtaisi nimensä ja esittelisi tuotteensa uudelleen nimettynä, niin myynti kasvaisi takuulla tekemättä mitään muita uudistuksia liiketoiminnassa. Miltä sinusta tuntuisi ostaa hirsitalo tai hirsikehikko Millhill -yritykseltä, varsinkin kun esitemallilla olisi houkutteleva nimi, kuten Linnakko?

Yrityksen yksinkertainen ulkoinen toimintaympäristö tarkoittaa sitä, että yrityksen sisäinen organisaatiorakenne toimii hyvin yksinkertaisella virityksellä. Yksi ihminen pystyy tarkistamaan suunnitelmista, että tarvittavat tuotteet on tilattu ja toimitusaikataulut ovat järkeviä. Kaikki mikä organisaatiossa viittaa korkeuteen, hienosteluun ja tarpeettomaan monimutkaisuuteen, johtaakin välittömästi tehottomuuteen ja siten korkeampaan lopputuotteen hintaan.

YRITTÄJÄOMISTAJAT
Yrittäjät ovat naimisissa yrityksen kanssa ja tekevät yleensä kaikkia mahdollisia töitä. Tämä monipuolisuus on perua siitä, että alussa yrittäjä oli yleensä yksin liiketoimintansa keskellä. Maanantaina yrittäjä saattaa istua tapaamisessa pankinjohtajan kanssa, tiistaina vuorossa voi olla työmaakäynti toisella puolen Suomea ja keskiviikkona junaillaan rikkoutunutta konetta hirsilinjalla. Monen alan eritysosaaja tekee kaiken samalla kiinteällä taksalla, joka on monesti huonompi, kuin yritykseen varsinaisesti palkattujen työntekijöiden palkkataso.

PALKKAJOHTAJAT
Palkkajohtajat menevät korkeintaan kihloihin yrityksen kanssa ja sillekin sitoumukselle he asettavat korkean hinnan. Palkkajohtajat ovat usein kirjanoppineita, ja rakentelevat organisaatiomalleja sekä palkkaavat lisää organisaationrakentajia, kunnes se viimeinenkin työläinen kaatuu raportoinnin ja paperin siirtelyn uuvuttamana. Yksinkertaisen toiminnan pyörittämisessä ei tutkintoja tarvita, joten palkkajohtajat kehittävät yritystä monimutkaiseksi ja kankeaksi. Markkinointi näissä yrityksissä yleensä osataan, sillä organisaatioon on piirretty oma lokero markkinointijohtajalle, joka tavallisessa yrittäjävetoisessa hirsitalofirmassa on soitto printtimediaan ja mainoksen osto.

HIRSITALON OSTAJALLE OPIKSI
Mikäli vertaat muutaman hirsitalovalmistajan mainoksia, niin mainosten ulkoasun perusteella et pysty yrityksiä luokittelemaan laadukkaisiin ja tumpeloihin. Voit yllättyä, miten hyvää palvelua huonosti markkinoiva yritys tarjoaa. Kokeile muitakin, kuin markkinajohtajaa ja sen suurinta kilpailijaa.